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Cosa è cambiato nel rapporto tra azienda e fornitore nel mercato del white?

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Qualche giorno fa stavo girando tra gli scaffali di un grande supermercato alla ricerca di non so neanche io cosa e mi sono ritrovato (come spesso accade) tra gli elettrodomestici. File e file di macchine del caffè, lavatrici, frigoriferi e chi più ne ha più ne metta. Come al solito mi sono messo ad aprire sportelli e guardare finiture, non so se capita anche a te ma per me è quasi una malattia, non riesco a farne a meno. Comunque sia, mi sono un attimo fermato a pensare a quanto sia cambiata la situazione da quindici anni a questa parte nel rapporto tra cliente e fornitore.

Come funzionava una volta tra cliente e fornitore?

Parliamoci chiaro, fino ai primi anni duemila produrre componenti per gli elettrodomestici ( il mercato del white – del bianco) era relativamente semplice. Non che fosse facile, ma i sistemi che ci stavano dietro erano più lineari. La maggior parte delle volte il tizio dell’ufficio acquisti o dell’ufficio tecnico cercava un fornitore per produrre un determinato articolo e incontrava il Sig. Mario. Il Tizio dava al Sig, Mario il disegno tecnico con due quote in croce e il Sig. Mario, dopo aver costruito stampi e\o macchinari vari, si metteva a produrre qualche pezzo.

Due controlli per vedere se si montava sull’assieme e via… Iniziavano a volare bolle e fatture come se non ci fosse un domani. Se capitava qualche problema qualitativo si risolveva sul momento, con un cazziatone al Sig Mario, le scuse formali e la promessa di non farlo più. So di aver ipersemplificato e non me ne vogliano i migliaia di Sig. Mario che si sono spaccati le ossa per anni…ma sappiamo tutti che a grandi linee andava cosi.

C’è di più.

Il Sig. Mario infatti, dopo aver guardato il disegno tecnico e aver chiesto con che materiale andava fatto, faceva due conti al volo e tirava fuori un prezzo X. Al Sig. Mario infatti fumavano “i cosiddetti” e sapeva perfettamente quanto tempo, persone e materiale serviva per fare quell’articolo. Il Tizio strizzava un po’ gli occhi, si faceva due conti, e se rientrava nel budget stringeva la mano al Mario.

Bei tempi.

Peccato che non esistano più.

Se mi dai due secondi infatti, ti spiego (a spanne) come funziona oggi.

Cosa è cambiato nel rapporto tra azienda e fornitore nel mercato del white?

Si perché il Sig. Mario è in pensione o peggio passato a miglior vita ed anche il Tizio oramai passa le giornate a tirare pane ai piccioni nel parco.

Non torneranno più. Ne loro, ne tanto meno quei tempi.

Oggi infatti al posto del Tizio ci stanno tre o quattro Account Project Senior Nonsocosa Manager. Dopo aver ricercato i fornitori potenziali dal loro parco fornitori a rotazione si fanno fare le famose offerte. In realtà queste offerte lasciano il tempo che trovano. Lo sai perché vero?

Se non lo sai o se stai cercando di dimenticarlo te lo rispiego io.

Oramai le grandi aziende hanno all’interno dei loro uffici Acquisti tutta una serie di tecnici che conosco per fila e per segno i processi che stanno dietro alla realizzazione degli articoli. In altre parole sanno perfettamente quanto tempo, persone e materiale serve prima ancora di chiamare. Il ciclo di lavoro è praticamente fatto a tavolino prima della richiesta dell’offerta e nella maggior parte dei casi ti fanno i conti in tasca perfino sul materiale e sulla percentuale di scarto media standard.

Questo vuol dire che il figlio del Sig. Mario non può più farsi tanti conti per dare il famoso prezzo X. Il prezzo lo fa il cliente. Se poi il materiale te lo inviano in conto lavoro allora siamo a posto. Non puoi più cercare di fare un piccolo ricarico neanche su quello. Il risultato di tutto questo discorso è uno solo: il cliente ti dice che A TE che quel pezzo costa X e quindi lui ti riconosce un ricarico del….3%? mmmm…. il primo anno magari. Poi iniziano gli sconti in quanto viene ricalcolato il tutto tenendo in considerazione che in un anno avrai ottimizzato i processi.

Ti torna il discorso?

Se ancora lavori per aziende che ragionano come Tizio allora devo dirti che sei fortunato. Ricarichi il prezzo come hai sempre fatto, loro hanno i pezzi. E siam tutti contenti.

Ma attento.

Non durerà ancora per molto.

La maggior parte delle aziende infatti come ben sai ragiona con logiche più simili alla seconda scena.

Cosa possiamo fare per difenderci?

Cosa si può fare quindi per poter continuare a lavorare senza andare in rimessa considerando i pochissimi spazi di manovra che ci sono permessi oggi?

La risposta è semplice a dirsi quanto difficile a farsi.

Dobbiamo infatti metterci il cuore in pace e capire che tutto il guadagno nelle produzioni industriali è dovuto grazie ai risultati che possiamo ottenere ottimizzando i processi.

Ma cosa vuol dire “ottimizzare i processi”.

  • Vuol dire spremere fino all’ultima goccia tutte le opportunità che abbiamo a disposizione per aumentare le produzioni e, per esempio, risparmiarci il turno del sabato mattina.
  • Trovare le soluzioni necessarie per abbassare la percentuale di scarto.
  • Vuol dire metterci in testa che, forse, alcune cose vanno cambiate. Cose che non vorremmo cambiare.
  • Vuol dire capire che a volte per risparmiare dobbiamo spendere.

Belle parole mi dirai…ma come fare in pratica?

Rimani incollato allo schermo e nei prossimi giorni ti svelerò i trucchi e i segreti che ti permetteranno di rimettere in sesto i tuoi processi industriali. Dalle linee di assemblaggio automatizzate alle postazioni manuali.

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Federico Barucca

Ciao, Mi chiamo Federico Barucca e sono nel settore da 13 anni.

Lean Manufacturing, Six Sigma, Tempi e Metodi sono assolutamente necessari per ottimizzare i processi produttivi.

Il mio obiettivo è quello di portare questi metodi usati dalle Big Companies nelle PMI Italiane “traducendoli” in metodi semplici ed efficaci, senza perderci dietro alla carta e senza supercazzole.

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